Денис Запиркин

Тезисы

«Продажа» процесса: элементы высшего пилотажа

Всем нам так или иначе что-то продают. Что-то продаем мы (ну, или некоторые из нас). Практически все понимают, что такое продукт: у него есть параметры, свойства, характеристики, аналоги и проч., но самое интересное – его можно пощупать или, по-крайней мере, ощутить. Чаще всего – глазами и мышкой, если речь о софтверном продукте. Ясно, как их продают: свойства, качества, конкурентные преимущества, опять же в цифрах, графиках и проч.
Еще продают услуги. Тут несколько сложнее, особенно в момент подписания акта сдачи-приемки, когда всплывают ожидания, трактовки, "а мы думали, это будет вот так, то есть по-другому"… Хотя, по сути со временем продавцы услуг и их практически научились упаковывать в "коробки" в виде тех или иных элементов или этапов сервисов, услуг, с более-менее определенными и понятными (хотя бы на уровне названий) результатами. И опять же – цифры, графики, преимущества, аналогичные подходы, эффективность, качество услуг и проч.

Самое сложное – продавать то, что обыватель или потенциальный клиент не может сравнить с аналогом. Тут и отсутствие единых критериев сравнения, методологий подсчета, и проблемы с поиском аналогов, и, опять же, их сопоставимость или даже применимость. Речь о продаже плохоформализуемых изменений, которые должны принести пользу: будь то идеи по повышению эффективности и качества или предложения по изменениям существующих процессов, которые никто никогда не описывал или описывал 100 лет назад, и описание потеряло актуальность…

Что делать? Что делать, если вы, –человек с болеющей душой (не в смысле "душевнобольной", а в смысле "душа болит") или вы движетесь по карьерной лестнице, и вам пришла пора думать не только о себе, но и об организации работы (а еще лучше – эффективной работы, которая приносит результаты и счастье клиенту, а вам и вашей команде – нужную мотивацию и компенсацию)?

Несколько лет назад я делился с коллегами опытом, как правильно продавать идеи, улучшения, как их оборачивать в правильные и вкусные обертки и какие использовать подручные материалы (метрики) для поиска экономических обоснований. ROI, TCO и прочее – это то, что когда-то на рынке Software Engineering было актуальной и популярной темой.

Я очень хочу пообщаться с вами, уважаемые участники конференции, и понять, насколько мы (вы) продвинулись в этом, насколько удачными стали вы в умении "продавать" свои идеи, предложения и улучшения процессов людям, говорящим на языке утилизации, маржи, плеч и прочих экономических показателей.

Но я приду не с пустыми руками. Есть еще идеи, новые идеи. Идеи для нас всех, которые стоит обсудить, покритиковать или взять на вооружение. Я поделюсь с вами новыми секретами. Секретами победы там, где даже язык цифр, графиков и конкурентных сравнений перестает помогать и приносить вам результаты: на этот раз мы поговорим о политике, риторике, умении влиять, убежать, спорить, бороться с возражениями и обходить недоброжелателей. И это не про гипноз ;-) Это про те же навыки, которые нужны любому, занимающемуся продажей или организацией процессов. Это про умение не останавливаться на полпути, не смотреть узко и использовать множество инструментов, чтобы приходить к цели, удовлетворять клиента и получать удовольствие от процесса и результата.

Проще говоря, какие методики и инструменты должны быть использованы при борьбе с теми, кто сопротивляется переменам, противодействует вашему предложению и не дает начать проект, а тем более – его закончить. Методики и инструменты из областей, связанных с коммуникацией, презентацией, влиянием, убеждением и риторикой.

Выступление может быть полезно специалистам по presale, продавцам, руководителям проектов, инженерам по процессам (process engineers), специалистам по качеству, начальникам производственных отделов, директорам по улучшению процессов и по качеству, аналитикам, тестировщикам, программистам, работающим в команде, - короче всем, у кого есть идеи и кто хочет, чтобы они заработали, и кому в их реализации потребуется поддержка других людей.